Отдел продаж, который не продаёт: 5 сигналов, что ваши сотрудники только имитируют работу
Вы основали бизнес, чтобы он приносил прибыль, а не головную боль. Но отдел продаж, который должен быть двигателем компании, работает вхолостую. Вы смотрите на отчёты, слушаете звонки, анализируете результаты — и ничего не складывается. Всё выглядит как "работа", но клиентов и сделок нет.
Что же происходит? Рассмотрим 5 ключевых сигналов, что ваши сотрудники только создают видимость активности, а не приносят результат.
1
Они всегда заняты, но результат минимален
Вы видите, как сотрудники делают звонки, проводят встречи и заполняют CRM, но продажи растут медленно или вовсе стоят на месте.

Это первый тревожный сигнал: активности много, а конверсии — минимум.
Возможно, ваши менеджеры:
  • Делают звонки без цели: проводят поверхностные разговоры, не доводя до предложений.
  • Заполняют отчёты ради галочки, вместо того чтобы фокусироваться на реальных продажах.
  • Уходят в бесконечное “планирование” и обсуждение вместо действий.
Что делать:
  • Внедрите чёткие метрики KPI для каждого этапа сделки: звонки, встречи, коммерческие предложения, закрытые сделки.
  • Анализируйте реальное время, потраченное на результативные действия.
2
Их оправдания звучат логично, но не решают проблем
«Клиенты не отвечают на звонки», «Никто сейчас не покупает», «Слишком много конкурентов» — звучит знакомо? Менеджеры могут быть мастерами убедительных объяснений, которые снимают с них ответственность за результат.
Что скрывается за этим:
  • Нежелание или страх брать инициативу.
  • Отсутствие навыков работы с возражениями или сомнениями клиентов.
  • Неправильный подбор клиентов: звонки нецелевой аудитории.
Что делать:
  • Разберите причины провалов каждого этапа воронки продаж.
  • Обучайте сотрудников, как справляться с возражениями и работать с целевой аудиторией.
3
Они не знают, кто их клиент
Ваши сотрудники не могут описать портрет клиента: кто он, что для него важно, какие у него потребности и проблемы. Без понимания аудитории работа отдела продаж превращается в стрельбу по воробьям.
Признаки проблемы:
  • Скрипты звонков звучат шаблонно, без понимания реальных болей клиента.
  • У менеджеров нет готовых ответов на вопросы и возражения.
  • Больше времени уходит на разговоры о продукте, чем на изучение потребностей клиента.
Что делать:
  • Проведите обучение по портрету клиента и актуализируйте целевую аудиторию.
  • Помогите сотрудникам составить карту болей и выгод, чтобы фокусироваться на потребностях.
4
Они не работают с CRM (или делают это формально)
Если сотрудники заполняют CRM хаотично, забывают отмечать важные действия или не фиксируют сделки, это прямой путь к потере клиентов и возможностей.

CRM — не просто инструмент, а ваш главный помощник в управлении продажами.

Сигналы проблемы:
  • Данные в системе устаревшие или неполные.
  • Заметки оставляются в свободной форме, неясной для других.
  • Нет регулярной работы с задачами и напоминаниями.
Что делать:
  • Установите строгие правила работы с CRM и регулярно проверяйте их выполнение.
  • Настройте автоматические отчёты, чтобы видеть, как сотрудники используют систему.
5
Они сопротивляются изменениям
Каждое ваше предложение по улучшению процессов встречается с фразами вроде: «Так мы всегда делали», «Это не сработает», «Зачем менять то, что уже работает?».

Сопротивление переменам может означать страх, лень или скрытые проблемы с дисциплиной.
Почему это происходит:
  • Сотрудники боятся, что не справятся с новыми требованиями.
  • Им удобнее работать по привычным, пусть и неэффективным, схемам.
Что делать:
  • Внедряйте изменения поэтапно, объясняя выгоду для команды.
  • Показывайте реальные примеры успеха коллег, которые уже используют новые подходы.
Как избежать имитации работы в отделе продаж:
Если вы замечаете хотя бы один из этих сигналов в своём отделе, не откладывайте действия.
Что поможет решить проблему:
1
Регулярно анализируйте воронку продаж: от звонков до закрытия сделок.
2
Прививайте культуру прозрачности и подотчетности.
3
Уделяйте время обучению: как работать с возражениями, выявлять потребности клиентов и эффективно вести переговоры.
4
Создавайте здоровую мотивацию — комбинируйте бонусы за результат и прозрачные KPI.
5
Внедряйте обратную связь: дайте сотрудникам понять, что вы видите их усилия и готовы помогать.
ПОМНИТЕ:
Имитация активности — это не про ваших сотрудников, а про вашу систему работы. Построив прозрачные процессы и фокусируясь на результатах, вы превратите отдел продаж в мощный инструмент роста вашего бизнеса.
Однако диагностика текущих проблем — это только начало. Чтобы продолжить развивать и усиливать эффективность команды, важно детально проанализировать их работу. Мы предлагаем вам первый шаг: бесплатный анализ 100 минут звонков, чтобы определить реальные точки роста вашего отдела продаж.
Узнайте точки роста продаж после анализа 100 минут звонков менеджеров
Мы знаем как выстроить отдел контроля качества с нуля, чтобы он приносил в 2 раза больше прибыли.
Вы получите отчет, в котором узнаете слабые и сильные стороны отдела продаж, и получите четкий пошаговый план как увеличить конверсию в 2 раза через 1−2 месяца.