Почему ваши менеджеры игнорируют планы продаж? Скрытые причины и решения
Ваши планы продаж тщательно проработаны, цели чётко поставлены, амотивация продумана. Но когда вы смотрите на результаты, становится очевидным: сотрудники либо не выполняют планы, либо вовсе игнорируют их. Почему так происходит? Это не всегда связано с ленью или недостатком навыков.
Давайте разберёмся в скрытых причинах и найдем решения.
1
Планы не соответствуют реальности
Менеджеры могут не выполнять планы продаж, потому что считают их недостижимыми. Завышенные цели демотивируют, а заниженные — делают работу скучной инезначимой.
Признаки проблемы:
Постоянные жалобы сотрудников на "нереальные" планы.
Большое количество "провалов" даже у лучших менеджеров.
Низкая вовлечённость команды в обсуждение целей.
Что делать:
Разработайте планы продаж на основе анализа реальных данных за прошлые периоды.
Привлекайте сотрудников к процессу постановки целей: их участие повысит уровень ответственности.
Установите промежуточные цели, которые позволят видеть прогресс иподдерживать мотивацию.
2
Непонимание стратегической важности планов
Если менеджеры воспринимают планы продаж как формальность, они не будут их выполнять. Часто это связано с недостаточной коммуникацией.
Признаки проблемы:
Сотрудники не могут объяснить, как планы продаж связаны с общими целями компании.
Отсутствие регулярных обсуждений, как идут дела с выполнением целей.
Фокус только на цифрах без объяснения, зачем эти показатели важны.
Что делать:
Проводите собрания, где объясняете связь планов продаж с успехом компании икаждого сотрудника.
Показывайте, как выполнение планов помогает достигать личных целей сотрудников (например, рост дохода, профессиональное развитие).
Внедряйте культуру обратной связи: регулярно обсуждайте успехи и проблемные моменты.
3
Недостаток инструментов и навыков
Даже если менеджеры хотят выполнить планы, они могут не знать, как это сделать эффективно.
Проблема может быть в отсутствии необходимых навыков, инструментов или обучения.
Признаки проблемы:
Менеджеры тратят много времени на выполнение рутинных задач вместо продажи.
Они не умеют работать с возражениями или выявлять потребности клиентов.
Отсутствуют автоматизированные инструменты для работы с клиентами.
Что делать:
Инвестируйте в обучение сотрудников: тренинги, вебинары, мастер-классы.
Автоматизируйте рутину: настройте CRM, которая помогает организовать работу и фиксировать важные шаги.
Разработайте скрипты и чек-листы для работы с клиентами, чтобы снизить вероятность ошибок.
4
Отсутствие прозрачной мотивации
Если менеджеры не понимают, как планы продаж связаны сихвознаграждением, их вовлечённость будет минимальной. Проблемы с мотивацией — одна изсамых частых причин невыполнения целей.
Признаки проблемы:
Сотрудники говорят, что "не видят смысла" в выполнении плана.
Отсутствие четкой связи между результатами и бонусами.
Несправедливая или сложная система мотивации.
Что делать:
Сделайте систему мотивации простой и прозрачной: за выполнение плана сотрудник должен получать ощутимый бонус.
Включите не только финансовую, но и нематериальную мотивацию: признание, награды, дополнительные возможности.
Показывайте результаты выполнения планов: кто и что заработал, благодаря своим усилиям.
5
Неэффективное управление процессами
Проблема может быть в общем управлении: если процессы не налажены, менеджерам сложно фокусироваться на выполнении планов.
Почему это происходит:
Отсутствие регулярных отчётов о прогрессе.
Несогласованность между отделами (например, маркетинг и продажи).
Слишком много отвлекающих задач или нерелевантных поручений.
Что делать:
Внедрите регулярные отчёты и обсуждения выполнения планов.
Согласуйте процессы между отделами, чтобы устранить лишние задачи.
Чётко распределите обязанности сотрудников, чтобы они могли сосредоточиться на продажах.
Как вернуть фокус на планы продаж
Чтобы планы продаж перестали быть формальностью и стали реальным инструментом роста, важно:
1
Постановка реальных и достижимых целей.
2
Понимание сотрудниками их значимости.
3
Наличие инструментов, навыков и прозрачной мотивации.
4
Эффективное управление процессами.
!
Если вы хотите глубже понять, почему ваши менеджеры игнорируют планы, и разработать эффективные решения, начните с анализа их работы. Мы предлагаем бесплатный анализ 100 минут звонков, чтобы выявить слабые и сильные стороны вашего отдела продаж.
Узнайте точки роста продаж после анализа 100 минут звонков менеджеров
Вы получите отчет, в котором узнаете слабые и сильные стороны отдела продаж, и получите четкий пошаговый план как увеличить конверсию в 2 раза через 1−2 месяца.
Проанализурем 100 минут звонков ваших менеджеров
Получите подробный отчет с точками роста ваших продаж + готовые инструменты увеличения конверсии.