Почему ваши менеджеры игнорируют планы продаж? Скрытые причины и решения
Ваши планы продаж тщательно проработаны, цели чётко поставлены, а мотивация продумана. Но когда вы смотрите на результаты, становится очевидным: сотрудники либо не выполняют планы, либо вовсе игнорируют их. Почему так происходит? Это не всегда связано с ленью или недостатком навыков.
Давайте разберёмся в скрытых причинах и найдем решения.
1
Планы не соответствуют реальности
Менеджеры могут не выполнять планы продаж, потому что считают их недостижимыми. Завышенные цели демотивируют, а заниженные — делают работу скучной и незначимой.

Признаки проблемы:
  • Постоянные жалобы сотрудников на "нереальные" планы.
  • Большое количество "провалов" даже у лучших менеджеров.
  • Низкая вовлечённость команды в обсуждение целей.
Что делать:
  • Разработайте планы продаж на основе анализа реальных данных за прошлые периоды.
  • Привлекайте сотрудников к процессу постановки целей: их участие повысит уровень ответственности.
  • Установите промежуточные цели, которые позволят видеть прогресс и поддерживать мотивацию.
2
Непонимание стратегической важности планов
Если менеджеры воспринимают планы продаж как формальность, они не будут их выполнять. Часто это связано с недостаточной коммуникацией.
Признаки проблемы:
  • Сотрудники не могут объяснить, как планы продаж связаны с общими целями компании.
  • Отсутствие регулярных обсуждений, как идут дела с выполнением целей.
  • Фокус только на цифрах без объяснения, зачем эти показатели важны.
Что делать:
  • Проводите собрания, где объясняете связь планов продаж с успехом компании и каждого сотрудника.
  • Показывайте, как выполнение планов помогает достигать личных целей сотрудников (например, рост дохода, профессиональное развитие).
  • Внедряйте культуру обратной связи: регулярно обсуждайте успехи и проблемные моменты.
3
Недостаток инструментов и навыков
Даже если менеджеры хотят выполнить планы, они могут не знать, как это сделать эффективно.

Проблема может быть в отсутствии необходимых навыков, инструментов или обучения.
Признаки проблемы:
  • Менеджеры тратят много времени на выполнение рутинных задач вместо продажи.
  • Они не умеют работать с возражениями или выявлять потребности клиентов.
  • Отсутствуют автоматизированные инструменты для работы с клиентами.
Что делать:
  • Инвестируйте в обучение сотрудников: тренинги, вебинары, мастер-классы.
  • Автоматизируйте рутину: настройте CRM, которая помогает организовать работу и фиксировать важные шаги.
  • Разработайте скрипты и чек-листы для работы с клиентами, чтобы снизить вероятность ошибок.
4
Отсутствие прозрачной мотивации
Если менеджеры не понимают, как планы продаж связаны с их вознаграждением, их вовлечённость будет минимальной. Проблемы с мотивацией — одна из самых частых причин невыполнения целей.
Признаки проблемы:
  • Сотрудники говорят, что "не видят смысла" в выполнении плана.
  • Отсутствие четкой связи между результатами и бонусами.
  • Несправедливая или сложная система мотивации.
Что делать:
  • Сделайте систему мотивации простой и прозрачной: за выполнение плана сотрудник должен получать ощутимый бонус.
  • Включите не только финансовую, но и нематериальную мотивацию: признание, награды, дополнительные возможности.
  • Показывайте результаты выполнения планов: кто и что заработал, благодаря своим усилиям.
5
Неэффективное управление процессами
Проблема может быть в общем управлении: если процессы не налажены, менеджерам сложно фокусироваться на выполнении планов.
Почему это происходит:
  • Отсутствие регулярных отчётов о прогрессе.
  • Несогласованность между отделами (например, маркетинг и продажи).
  • Слишком много отвлекающих задач или нерелевантных поручений.
Что делать:
  • Внедрите регулярные отчёты и обсуждения выполнения планов.
  • Согласуйте процессы между отделами, чтобы устранить лишние задачи.
  • Чётко распределите обязанности сотрудников, чтобы они могли сосредоточиться на продажах.
Как вернуть фокус на планы продаж
Чтобы планы продаж перестали быть формальностью и стали реальным инструментом роста, важно:
1
Постановка реальных и достижимых целей.
2
Понимание сотрудниками их значимости.
3
Наличие инструментов, навыков и прозрачной мотивации.
4
Эффективное управление процессами.
!
Если вы хотите глубже понять, почему ваши менеджеры игнорируют планы, и разработать эффективные решения, начните с анализа их работы. Мы предлагаем бесплатный анализ 100 минут звонков, чтобы выявить слабые и сильные стороны вашего отдела продаж.
Узнайте точки роста продаж после анализа 100 минут звонков менеджеров
Вы получите отчет, в котором узнаете слабые и сильные стороны отдела продаж, и получите четкий пошаговый план как увеличить конверсию в 2 раза через 1−2 месяца.