Дано

1. В штате более 30 менеджеров и 5 руководителей.
   Коммерческому директору было сложно наладить четкий контроль за всеми сотрудниками и их результатами в работе.
2. Руководители отдела продаж не могли выстроить отчетность
   и обучение менеджеров, было непонятно как и что необходимо проработать, чтобы увеличить продажи
3. При звонках менеджеры не соблюдали скрипт,
   их продажные навыки хромали, а клиенты сливались. Конверсия в продажу долго держалась на 30% и больше не росла.

Решения

1. Поменяли формат еженедельных планерок - теперь на встречах кроме коммерческого директора присутствуют РОПы и все менеджеры, что помогает в контроле.
2. Обучили руководителей важным функциям должности. Постановка «боевых планов» и правильная обратная связь подтянули за РОПами и самих менеджеров, которые поняли на что стоит обращать внимание.
3. Внедрили на постоянной основе следование скрипту менеджерами, объяснили, как это поможет в самой продаже. Также мы проработали продажные навыки, особенно «программирование» и «дожим».

Дожим:
24% → 93%
(октябрь) ................. (декабрь)

Контакты:
42% → 86%
(октябрь) ................. (декабрь)

След. шаг:
46% → 66%
(октябрь) ................. (декабрь)

След. шаг:
50% → 82%
(октябрь) ................. (декабрь)

Программирование - это, когда вы легко ненавязчиво задаете свой «сценарий игры», по которому клиент легко и с удовольствием следует. Уверены, вы часто слышали такой прием, и делали, как вам говорили. Проще простого обучить своих продавцов и взять продажи под контроль.

Если менеджер так не умеет, клиент перехватит инициативу в переговорах, узнает что нужно ему и уходит «думать».

Результат
за 5 месяцев увеличилась конверсия в продажу
30% → 46%

Мы привыкли часто читать кейсы про увеличение конверсии на проекте. Но сегодня я буду говорить не об этом) А о том, как проектный менеджер может проявить себя на проекте как наставник и сыграть большую роль в карьерном и профессиональном росте сотрудников/

Егор занимался развитием розничного ОП. Задача от собственника была - развить навыки менеджеров и вырастить РОПа (изначально РОП был, но он занимался не только розницей, собственнику хотелось выделенного руководителя)

Что было сделано на проекте

1. Создана методология для менеджеров и РОПа (скрипты, проведение собраний, отчетность, регламентация процессов)
2. Введена мотивация (привязка FG к KPI)
3. Присутствие на планерках и собраниях непосредственно ПМ
4. Регулярная развивающая ОС менеджерам и РОПу
5. Регулярные индивидуальные разборы звонков
6. Регулярные индивидуальные встречи по навыкам
7. Формирование рабочих таблиц
8. Углубление в процессы 1С
9. Ежедневные утренние отчеты мопов по выставленным счетам

По результату

• Сильный розничный ОП
• Бывший моп стал действующим РОПом (вырастили)
• Управляемые процессы ОП
• И САМОЕ ГЛАВНОЕ - КЛИЕНТ УЖЕ 2 РАЗА ПРОДЛИЛСЯ, ОБА РАЗА СРАЗУ НА 3 МЕСЯЦА! Д - ДОВЕРИЕ!

Егор, ты большой молодец! Быть наставником непросто, я бы даже сказала очень тяжело. Завоевать доверие собственника - еще тяжелее! Я очень рада, что у тебя это получается и ты проявляешь себя как профессионал своего дела! Расти сам, расти менеджеров и руководителей на своих проектах и расти конверсию!

Дано

1. 3 отдела продаж 16 менеджеров, а продажи не росли. Переговоры с клиентами шли не следуя скрипту звонка и без отработки возражений.
2. Задачи и сделки в CRM-системе заполнялись через раз и от балды.
3. Длительное время конверсия в продажу составляла 14% и больше не росла

Решения

1. Изменили скрипты для 3 отделов продаж и научили менеджеров отрабатывать любые возражения клиентов.
   
   Отработка возражений – это важный инструмент продаж. Каждый вопрос клиента – это возражение, и хорошо, если он его озвучил. Отработка возражения всегда начинается с присоединения или согласия (нет давления, значит нет смысла сопротивляться).
   
   В нашей методике есть 6 шагов отработки любого возражения, следование этой технологии позволяет предотвратить появление любых возражений
2. Прописали и внедрили регламент работы с CRM-системой. Теперь по этим правилам сотрудники должны четко прописывать задачи и после каждой коммуникации писать развернутые комментарии.
3. Проговаривание скрипта подвязали к окладу менеджеров. После прослушки звонков выяснили что это улучшило % исполнения скрипта

Исполнение скрипта:
61% → 80%
(апрель) ................. (октябрь)

Заполнение CRM:
87% → 93%
(апрель) ................. (октябрь)


Результат
за 3 месяца заметно увеличилась конверсию в продажу
14% → 29%

Дано

1. Менеджеры эксперты по продукту, но не по продажам. Планерки проводились лишь по текущим вопросам, и не были направлены на планирование и обсуждение гипотез
2. Руководитель отдела продаж не обучал своих менеджеров, они не знали по каким этапам идет удачная продажа и как закрывать сложных клиентов.
3. Длительное время конверсия в продажу составляла 5% и больше не росла

Решения

1. Поделились с РОПом методикой по проведению качественных и продуктивных планерок. Когда у менеджеров будет четкий план и работа над ошибками, им станет проще работать.
   
2. Провели обучение менеджерам по этапам продаж, внедрили недостающие навыки (программирование и резюмирование).
3. Рассказали, за счет каких фишек и готовых фраз нужно закрывать клиентов. Клиент хочет бонус и оплачивает быстрее.
   
   

Например, дедлайны помогают быстрее закрывать сделки. Менеджер сообщает клиенту условие по какому-то бонусу и у него нет времени на раскачку. Согласиться на оплату необходимо здесь и сейчас.

Результат

за 5 месяцев увеличили конверсию в продажу
5% → 9%
и сократили цикл сделки
28 дней → 12 дней