Поделились с РОПом методикой по проведению качественных и продуктивных планерок.
Работали над структурой проведения планерок на заводе в г. Бишкек и за 5 месяцев увеличили конверсию в продажу с 5% до 9% и сократили цикл сделки с 28 дней до 12
Провели обучение менеджерам по этапам продаж, внедрили недостающие...
Изменили скрипты для 3 отделов продаж и научили менеджеров отрабатывать любые возражения клиентов
Прописали и внедрили регламент работы с CRM-системой. Теперь по этим правилам сотрудники должны четко прописывать...
Доработали скрипт для завода в г. Мытищи и за 3 месяца увеличили конверсию в продажу с 14% до 29%
NDA
К чему привел упор на обучении на Ленинградском заводе
Дано
В штате более 30 менеджеров и 5 руководителей. Коммерческому директору было сложно наладить четкий контроль за всеми сотрудниками и их результатами в работе.
Руководители отдела продаж не могли выстроить отчетность и обучение менеджеров, было непонятно как и что необходимо проработать, чтобы увеличить продажи
При звонках менеджеры не соблюдали скрипт, их продажные навыки хромали, а клиенты сливались. Конверсия в продажу долго держалась на 30% и больше не росла.
Решения
Поменяли формат еженедельных планерок - теперь на встречах кроме коммерческого директора присутствуют РОПы и все менеджеры, что помогает в контроле.
Обучили руководителей важным функциям должности. Постановка «боевых планов» и правильная обратная связь подтянули за РОПами и самих менеджеров, которые поняли на что стоит обращать внимание.
Внедрили на постоянной основе следование скрипту менеджерами, объяснили, как это поможет в самой продаже. Также мы проработали продажные навыки, особенно «программирование» и «дожим».
Программирование - это, когда вы легко ненавязчиво задаете свой «сценарий игры», по которому клиент легко и с удовольствием следует. Уверены, вы часто слышали такой прием, и делали, как вам говорили. Проще простого обучить своих продавцов и взять продажи под контроль.
Если менеджер так не умеет, клиент перехватит инициативу в переговорах, узнает что нужно ему и уходит «думать». Результат за 5 месяцев увеличилась конверсия в продажу 30% → 46%
дата старта 07.10.2021 (зашли сразу на 3 месяца)
Проект Сибпрофиль
Мы привыкли часто читать кейсы про увеличение конверсии на проекте. Но сегодня я буду говорить не об этом) А о том, как проектный менеджер может проявить себя на проекте как наставник и сыграть большую роль в карьерном и профессиональном росте сотрудников/
Егор занимался развитием розничного ОП. Задача от собственника была - развить навыки менеджеров и вырастить РОПа (изначально РОП был, но он занимался не только розницей, собственнику хотелось выделенного руководителя)
Что было сделано на проекте
Создана методология для менеджеров и РОПа (скрипты, проведение собраний, отчетность, регламентация процессов)
Введена мотивация (привязка FG к KPI)
Присутствие на планерках и собраниях непосредственно ПМ
Регулярная развивающая ОС менеджерам и РОПу
Регулярные индивидуальные разборы звонков
Регулярные индивидуальные встречи по навыкам
Формирование рабочих таблиц
Углубление в процессы 1С
Ежедневные утренние отчеты мопов по выставленным счетам
По результату
Сильный розничный ОП
Бывший моп стал действующим РОПом (вырастили)
Управляемые процессы ОП
И САМОЕ ГЛАВНОЕ - КЛИЕНТ УЖЕ 2 РАЗА ПРОДЛИЛСЯ, ОБА РАЗА СРАЗУ НА 3 МЕСЯЦА! Д - ДОВЕРИЕ!
Егор, ты большой молодец! Быть наставником непросто, я бы даже сказала очень тяжело. Завоевать доверие собственника - еще тяжелее! Я очень рада, что у тебя это получается и ты проявляешь себя как профессионал своего дела! Расти сам, расти менеджеров и руководителей на своих проектах и расти конверсию!
Доработка скрипта для завода в г. Мытищи
Дано
3 отдела продаж 16 менеджеров, а продажи не росли. Переговоры с клиентами шли не следуя скрипту звонка и без отработки возражений.
Задачи и сделки в CRM-системе заполнялись через раз и от балды.
Длительное время конверсия в продажу составляла 14% и больше не росла
Решения
Изменили скрипты для 3 отделов продаж и научили менеджеров отрабатывать любые возражения клиентов.
Отработка возражений – это важный инструмент продаж. Каждый вопрос клиента – это возражение, и хорошо, если он его озвучил.
Отработка возражения всегда начинается с присоединения или согласия (нет давления, значит нет смысла сопротивляться).
В нашей методике есть 6 шагов отработки любого возражения, следование этой технологии позволяет предотвратить появление любых возражений
Прописали и внедрили регламент работы с CRM-системой. Теперь по этим правилам сотрудники должны четко прописывать задачи и после каждой коммуникации писать развернутые комментарии.
Проговаривание скрипта подвязали к окладу менеджеров. После прослушки звонков выяснили что это улучшило % исполнения скрипта
Исполнение скрипта: 61% → 80% (апрель)................. (октябрь)
Результат за 3 месяца заметно увеличилась конверсию в продажу 14% → 29%
Работа над структурой проведения планерок на заводе в г. Бишкек
Дано
Менеджеры эксперты по продукту, но не по продажам. Планерки проводились лишь по текущим вопросам, и не были направлены на планирование и обсуждение гипотез
Руководитель отдела продаж не обучал своих менеджеров, они не знали по каким этапам идет удачная продажа и как закрывать сложных клиентов.
Длительное время конверсия в продажу составляла 5% и больше не росла
Решения
Поделились с РОПом методикой по проведению качественных и продуктивных планерок. Когда у менеджеров будет четкий план и работа над ошибками, им станет проще работать.
Провели обучение менеджерам по этапам продаж, внедрили недостающие навыки (программирование и резюмирование).
Рассказали, за счет каких фишек и готовых фраз нужно закрывать клиентов. Клиент хочет бонус и оплачивает быстрее.
Например, дедлайны помогают быстрее закрывать сделки. Менеджер сообщает клиенту условие по какому-то бонусу и у него нет времени на раскачку. Согласиться на оплату необходимо здесь и сейчас. Результат
за 5 месяцев увеличили конверсию в продажу 5% → 9% и сократили цикл сделки 28 дней → 12 дней
Внедряйте их самостоятельно или наша компания может помочь их вам интегрировать в ваш бизнес.
Обычно эти технологии мы продаем за 28 000 руб. или внедряем на проектах
сегодня вы можете забрать материалы бесплатно
Зачем нам это нужно?
Раздавать свои материалы всем желающим
Всего несколько кликов отделяют вас от инсайтов, которые вы можете внедрить прямо сейчас
Мы хотим помочь бизнесу металлопроката в России развиваться и быть эффективным в это непростое время
Да, вы можете сотрудничать с нами и мы поможем внедрить систему в ваш бизнес с гарантией результата.
Но этот выбор уже за вами, сейчас просто ознакомьтесь с этими важными инструментами по кнопки ниже