Проектный менеджер: Усенко Александра
Кейс проекта: Дома Де Люкс
Ниша: Строительство домов
Проект в работе: 2 месяца

Особенности проекта

1. Проект зашел с кассовым разрывом. 4 МОП, работали в режиме консультантов. Первым делом отправляли клиента на сайт, в лучшем случае КП в вотсап
2. РОП со слабыми компетенциям, который тормозил работу ОКК.

Что сделали

1. Начали с азов. Провели обучение по соблюдению этапов продаж
2. Разработали скрипт, внедрили программирование и «боль»
3. Уволили РОПа
4. Пока идет подбор РОПа, заменили еженедельные встречи на обучение менеджеров, так как ситуация была критическая
5. Провели диагностику по системе START, дали рекомендации собственнику как использовать сильные стороны МОП.

Результат

FG:
67% → 76%

Заполнение CRM:
80% → 92%

Выполнение плана продаж:
14% → 167%

Важно

Изначально, собственник заходил к нам с определенным недоверием. На брифе озвучил, что будет сравнивать наш ОКК с другой компанией, где за меньшие деньги есть ОКК и даже РОП. В итоге остался с нами.

После устранения кассового разрыва уехал в отпуск, с полной уверенностью, что далее будет только РОСТ!

От себя скажу, побывав на нескольких встречах с этим клиентом, что было непросто выстроить отношения с ними. Недоверие сквозило во всем. Даже когда тормозил интернет, собственник напрягался и как будто бы считал это за знак, что «может все-таки не Пинчеры?»
Но Саша очень аккуратно и грамотно сделала свою работу, наладила фрейм при помощи своей непосредственности, показала свою экспертизу. Так держать

Аудит и доработка CRMПроектный менеджер: Зеленкина Елена
Кейс проекта: 2Этажа
Ниша: Строительство малоэтажных домов
Проект в работе: 3 месяца (2 из которых на Проф Тарифе)
Менеджеров в прослушке - 2


Проблемы

1. МОП совершенно не слышит возражения клиента и не умеют отрабатывать возражения
2. Нет РОПа
3. Слабый скрипт и звонки-справочная
4. МОП не вели CRM систему

Что было сделано на проекте

1. Собрали Банк возражений
2. Предложены конкретные схемы по отработке возражений
3. РОПы работают на Профтарифе уже 2 месяца
4. Создание скриптов и речевых модулей для ОП
5. Внедрение программирования
6. Аудит и доработка CRM
   
7. Обучение МОПов корректному заполнению CRM системы, золотые правила ведения CRM
   

Результат

Отработка возражений выросла:
1 балл → 2,3 балла
Программирование:
0% → 85%
Цель по продаже количества домов на старте проекта - минимум 4 шт в месяц подписанных договоров.
3 дома → 8 домов

Проектный менеджер Голубева Виктория
В работе - 9 месяцев
Менеджеров в прослушке - 32


Особенности проекта

• 4 руководителя на проекте: 3 РОПа – 3 отдела новостроек, 1 РОП – отдел вторичной недвижимости
• Брокеры не слышат клиента, много и не в тему презентуют, часто закрывают на встречу без выявления потребности
• Перекормленные брокеры (очень высокие комиссии)
• Цикл сделки 45-60 днейНе считается конверсия

Зоны роста и что было сделано

3 РОПа – 3 отдела новостроек
▪️ Запустили тесты на мотивацию по каждой команде, чтобы выявить мотивы (кроме денежных)
▪️ Запустили нематериальную мотивацию по командам (лучший брокер едет на отдых)
▪️ РОПы включили в свои планерки регулярные разборы звонков и отыгровки по критериям/блокам

Брокеры не слышат клиента, много и не в тему презентуют, часто закрывают на встречу без выявления потребности
▪️ Внедрили критерий Программирование для захвата инициативы и структурирования вопросного блока
▪️ Скорректировали список вопросов критерия Квалификация и Потребность ( исключили похожие вопросы, убрали вопросы не влияющие на назначение встречи)
▪️ Внедрили критерий Боль (позже – декомпозировали боль) для понимания мотива к покупке, цели и задачи, которую решает недвижимость.
▪️ Провели с брокерами каждого отдела обучение по Болям (в рамках проф. тарифа)
▪️ Внедрили критерий Предзакрытие для понимания готовности клиента к КЭВу (встрече) и выходу на сделку
*Так же был разработан и внедрен в работу упражнение-квест «Закрывашка» для отработки предзакрытия

Перекормленные брокеры (очень высокие комиссии)
▪️ Проверили гипотезу о том, что у лучшего брокера не самый высокий FG, а именно:
- ПМ проанализировала цикл сделки, количество касаний, источник лида, бюджет и количество продаж по брокерам за 6 месяцев.
В итоге выяснилось, что лучший брокер по результативности не отличается от остальных членов команды и «исторически так сложилось»
▪️ Брокерам в периоды «расслабленности» вводили планы на минимальное количество звонков в день дополнительно к недельному плану по назначению встреч и броням.
▪️ За невыполнение плана брокер отключается от новых лидов

Цикл сделки 45-60 дней
▪️ Провели аналитику встреч в зависимости от типа назначенной встречи (личная или зум). Выявили то, что назначение в зум удлиняет цикл сделки и показывает минимальную конверсию. Приоритет отдали личной встрече
▪️ Регулярно контролируем ведение CRM на предмет задач и комментариев после звонков

Не считается конверсия
▪️ В течении 2,5 месяцев тестировали различные гипотезы подсчета конверсий
▪️ За основу итогового варианта взяли «ежедневные отчеты брокеров», где отображается количество звонков, проведенных встреч, броней и подписанных ДДУ
▪️ Добавили к отчету Результативные звонки (= квал) и назначенные встречи
▪️ Выявили синусоидный характер конверсии (квартальный) – конверсия в назначение встречи, во встречу и в ДДУ растет не линейно (не от месяца к месяцу). Это дало нам возможность точечно (в зависимости от периода) усиливать фокус на назначении встреч, боли и ценности или на дожиме для повышения доходимости и как следствие – увеличении количество броней и договоров


А так же

В команду пришел тренер в штат, с которой мы переработали скрипт и запустили обновленную Легенду
Тренер, опираясь на отчет и фокусные критерии проводит регулярные планерки с командами
И сейчас на запуске прослушка встреч ОП проектов One Moscow – это 50 менеджеров суммарно

Клиент: Про ДСК (Продажа готовых домов по каркасной технологии, строительство)


Дано

1. Отсутствуют скрипты
2. Нет документа по отработки возражений
3. Менеджеры работают в формате справочной службы

Решения

1. Начали разрабатывать структуру разговора. Разобрали с менеджерами Легенду
2. Показали разницу между справочной службой и менеджерами
3. Почепнули новые значения из книги Гребенюка
4. Прописали оффер на закрытие на встречу

Результат за 2 первые недели работы

Повышение конверсии из квал Лида во встречу
18% → 28%

Встреча назначена - встреча проверена
58% → 69%

Цитаты со встречи

Собственник компании: «Ждёшь тренингов и после них результата, а тут в головах покапались и больше выдали результата чем любое обучение! Не ожидал такой быстрой отдачи. Эмоции онлайн передать сложно, я приятно удивлён, это очень круто»

«Екатерина задаёт тут такой уровень нам ничего не остаётся как только добавить всех остальных менеджеров!»

«С чем связан рост конверсии?»
Руководитель КЦ: «С хорошим пинком от вас!»

Так замечательно, что наши ПМ добиваются качества своим профессионализмом