26%Не хотели продляться на следующий период (изменена стратегия работы с клиентами, в которой качество разговора менеджера неважно, важна - база наработанных клиентов, с которой они принимают нового менеджера на работу)


Проблемы на старте

1. Отсутствие контроля ведения CRM;
2. Менеджеры больше консультанты, чем продавцы;
3. KPI привязан только к выручке;
4. Отсутствует полная картина по этапам воронки и статусам сделок, в т.ч. по оплаченным счетам;
5. FG на старте 65%, CRM – 39%

Что сделано

1. Внедрен единый стандарт и требование по ведению CRM;
2. % по CRM зашит в KPI;
3. Активное взаимодействие с HR по обучению сотрудников и внедрению критериев;
4. Передача в наш отдел внедрения для настройки всех необходимых процессов в Битрикс;
5. Проведено тестирование ВСЕХ сотрудников компании (25 человек) на локус контроля, мотиваторы и компетенции с итоговой аналитикой и рекомендациями по каждому сотруднику и всей компании в целом - как работать и по какой тактике (реализовано, как доп. продукт
6. Проект подстроен и сохранен в работе с учетом новых приоритетов и внутренних реорганизаций

Результаты

Выручка:
25 млн. руб. → 50 млн. руб.
(рост в 2 раза!)

Средний показатель FG:
65% → 82%
(+26%)

Средний показатель по CRM:
39% → 91%
(+133%)

Сотрудники замотивированы не только на общую выручку, но и на корректное ведение CRM


Дальше по плану

• работа в рамках договоренностей (которые достигнуты в ходе удержания клиента)
• контроль ведения срм с выдачей ОС и соответствующими рекомендациями со стороны Светы

Постоянная работа над речевыми оборотами менеджеров, чтобы получить официальные и правильные диалогиПМ: Костюничева Анастасия


Точки роста на старте

1. Нет РОПа, 2 собственника загружены
2. Нет аналитики, отсутствие регулярного контроля
3. Только запускают систему работы – лидоруб, хантер, фермер
   
4. Менеджеры имеют опытом работы с инструментом, но нет опыта работы в продажах
   
5. Только запускают и настраивают работу в срм
   
6. Только сформировали скрипты и нужна их «обкатка»
   
7. Нет презентации компании и продукта
   

Что было сделано

1. Ввели разбор планерок РОП - МОП, проектный менеджер выдает обратную связь и внедряет корректировки в формат проводимых планерок
2. Ввели ежедневную отчетность менеджеров в формате план на день/фак за день
3. Провели встречу совместно с менеджерами
   
4. Провели масштабную работу с мотивацией персонала:
   - Ввели Индивидуальные беседы РОПа с МОПами по обсуждению перспектив в компании
   - Внедрили Недельные/ежедневные планы
   - Стали проводить еженедельные планерки всех отделов для общности команды
5. Внедрили мотивацию за FG и CRM (на основании ежедневного отчета сотрудник со 100% показателем FG или CRM берет из копилки любой приз)
6. Усовершенствовали скрипт Лидоруба, Хантера, Фермера
   

Менеджеры продавали в основном аренду оборудования (3390 руб/мес)
Прописали выгоду от покупки в сравнении с арендой в деньгах! Правда пришлось сначала продать это РОПу, а потом менеджерам!


Результат

FG:
59% → 69%

CRM:
59% → 66%

Конверсия Новый клиент – Встреча назначена
19% → 37%
прирост 37%

Конверсия Новый клиент – Заказ передан в производство
6% → 45%
Прирост: 45%



Что еще планируется

Сейчас клиент заканчивает внедрение CRM. Работа над качеством разговоров менеджеров. Очередной этап корректировки скрипта. Внедрение критерия «Дополнительная продажи».Работа над Экспертностью менеджеров.
@KostaNastya - Спасибо за точность своих действий -которые приводят клиентов к таким крутым результатом

Проектный менеджер: Кулешина Екатерина
Менеджеров в прослушке - 6

Особенности проекта: уже был кейс (выше), он заключался в том, как победить ОКК клиента (ОКК кстати победили, весь отдел был уволен :) )
Так сказать, Доступная страна 2 сезон этого прекрасного фильма со счастливым продолжением)))


Что было дальше

1. Забрали тендеры
2. Планируется делать еще один отдел по партнерке
3. У клиента вообще нет планов останавливать проект – подключаем новичков, пишем вместе скрипты, отслеживаем конверсию и строим ГОДОВЫЕ планы (да-да! Катя участвует в годовых сессиях у клиента и к ней проявлен очень высокий уровень доверия!

Результат

FG:
44% → 91%

конверсия лид – сделка:
19,5% → 46,7%


Это Оскар за оба сезона этого супер-сериала

Проектный менеджер: Голубева Виктория
Проект в работе 8 месяцев
Менеджеров в прослушке - 4


Особенности проекта

1. Нет РОПа
2. Ограниченный рынок (узкая специфика)
3. Слабая презентация преимуществ компании
4. Отсутствие четкого понимания о реальной потребности клиента (по всем направлениям

Зоны роста проекта

1. Менеджеры прорабатывали клиентов по 1 направлению (стандарты и реактивы) из 4х
2. Нет CRM-системы
3. Растянутая во времени коммуникация с клиентом (по почте)
   
4. Нет доверия к компании от клиентов (новое юр. лицо – на российском рынке 1 год)
   

Что было сделано

1. Были внесены правки в легенду (Презентация компании и продукта)
2. Менеджеры изучили технику «3 да»
3. Менеджеры начали заходить в текущие компании по другим направлениям (расходные материалы, вспомогательное сырье, лаб. оборудование)
4. Сделали ABC-анализ текущих и потенциальных клиентов
5. Внедрили критерий Предзакрытие для более четких договоренностей с клиентом и понимания о готовности к сотрудничеству
6. ПМ проводит встречи совместно с менеджерами, давая ОС по клиенту (сл. шаг, предзакрытие) напрямую
7. Тестируем промежуточную коммуникацию с клиентом в мессенджерах
8. ПМ провела обучение для менеджеров по Логистике компании (сроки поставки, автопарк, консолидация груза в Европе)
9. Совместно с собственником выработали аргументы для отработки самого популярного возражения – о полной предоплате

Результат

Конверсия из заявки в оплату
27,2% → 43,1 %
(прирост 58,5%)

FG
64% → 79%
(И это при том, что в команде – 2 новичка!)


ПМ продолжил вести обучения, разбирать с менеджерами звонки и кейсы по клиентам, а так же давать обратную связь на встречах напрямую отделу продаж


Благодаря глубокому погружению в проект, ПМ «раскопала» самые денежные моменты в работе, у компании растет активная клиентская база

Для ПМ важно быть включенным в процесс и не бояться погружаться с головой, ведь даже самый маленький процесс в компании – часть потенциала и рост

Спасибо за еще один сильный кейс
Проект очень не простой, с супер индивидуальным подходом, и ты "подняла его с колен"