Начали разрабатывать структуру разговора. Разобрали...
У клиента отсутствовали скрипты, не было документа по отработки возражений, менеджеры работали в формате справочной службы. За 2 недели вырастили конверсию с 18% до 28%
Показали разницу между справочной службой и менеджерами
Предложили конкретные схемы по отработке возражений
х2,5
увеличены продажи
Особенность проекта — длительный цикл сделки
Начали с азов. Провели обучение по соблюдению этапов продаж
Создали скрипты и речевые модули для ОП
Пока идет подбор РОПа, заменили еженедельные встречи на обучение менеджеров, так как ситуация была критическая
выполнена цель по продаже домов
200%
Доработали скрипт для завода в г. Мытищи и за 3 месяца увеличили конверсию в продажу с 14% до 29%
Обучили МОПов корректному заполнению CRM системы, золотым правилам ведения CRM
Как за 2 месяца превзойти ожидания клиента и вызвать доверие
Проектный менеджер: Усенко Александра Кейс проекта: Дома Де Люкс Ниша: Строительство домов Проект в работе: 2 месяца
Особенности проекта
Проект зашел с кассовым разрывом. 4 МОП, работали в режиме консультантов. Первым делом отправляли клиента на сайт, в лучшем случае КП в вотсап
РОП со слабыми компетенциям, который тормозил работу ОКК.
Что сделали
Начали с азов. Провели обучение по соблюдению этапов продаж
Разработали скрипт, внедрили программирование и «боль»
Уволили РОПа
Пока идет подбор РОПа, заменили еженедельные встречи на обучение менеджеров, так как ситуация была критическая
Провели диагностику по системе START, дали рекомендации собственнику как использовать сильные стороны МОП.
Результат
FG: 67% → 76%
Заполнение CRM: 80% → 92%
Выполнение плана продаж: 14% → 167%
Важно
Изначально, собственник заходил к нам с определенным недоверием. На брифе озвучил, что будет сравнивать наш ОКК с другой компанией, где за меньшие деньги есть ОКК и даже РОП. В итоге остался с нами.
После устранения кассового разрыва уехал в отпуск, с полной уверенностью, что далее будет только РОСТ!
От себя скажу, побывав на нескольких встречах с этим клиентом, что было непросто выстроить отношения с ними. Недоверие сквозило во всем. Даже когда тормозил интернет, собственник напрягался и как будто бы считал это за знак, что «может все-таки не Пинчеры?» Но Саша очень аккуратно и грамотно сделала свою работу, наладила фрейм при помощи своей непосредственности, показала свою экспертизу. Так держать
Закрыли х2 цель по продаже количества домов в проекте с длительным циклом сделки
Аудит и доработка CRMПроектный менеджер: Зеленкина Елена Кейс проекта: 2Этажа Ниша: Строительство малоэтажных домов Проект в работе: 3 месяца (2 из которых на Проф Тарифе) Менеджеров в прослушке - 2
Проблемы
МОП совершенно не слышит возражения клиента и не умеют отрабатывать возражения
Нет РОПа
Слабый скрипт и звонки-справочная
МОП не вели CRM систему
Что было сделано на проекте
Собрали Банк возражений
Предложены конкретные схемы по отработке возражений
РОПы работают на Профтарифе уже 2 месяца
Создание скриптов и речевых модулей для ОП
Внедрение программирования
Аудит и доработка CRM
Обучение МОПов корректному заполнению CRM системы, золотые правила ведения CRM
Результат
Отработка возражений выросла: 1 балл → 2,3 балла Программирование: 0% → 85% Цель по продаже количества домов на старте проекта - минимум 4 шт в месяц подписанных договоров. 3 дома → 8 домов
Кейс проекта One Moscow – агентство недвижимости класса комфорт и бизнес, отдел новостроек
Проектный менеджер Голубева Виктория В работе - 9 месяцев Менеджеров в прослушке - 32
Особенности проекта
4 руководителя на проекте: 3 РОПа – 3 отдела новостроек, 1 РОП – отдел вторичной недвижимости
Брокеры не слышат клиента, много и не в тему презентуют, часто закрывают на встречу без выявления потребности
Перекормленные брокеры (очень высокие комиссии)
Цикл сделки 45-60 днейНе считается конверсия
Зоны роста и что было сделано
3 РОПа – 3 отдела новостроек ▪️ Запустили тесты на мотивацию по каждой команде, чтобы выявить мотивы (кроме денежных) ▪️ Запустили нематериальную мотивацию по командам (лучший брокер едет на отдых) ▪️ РОПы включили в свои планерки регулярные разборы звонков и отыгровки по критериям/блокам
Брокеры не слышат клиента, много и не в тему презентуют, часто закрывают на встречу без выявления потребности ▪️ Внедрили критерий Программирование для захвата инициативы и структурирования вопросного блока ▪️ Скорректировали список вопросов критерия Квалификация и Потребность ( исключили похожие вопросы, убрали вопросы не влияющие на назначение встречи) ▪️ Внедрили критерий Боль (позже – декомпозировали боль) для понимания мотива к покупке, цели и задачи, которую решает недвижимость. ▪️ Провели с брокерами каждого отдела обучение по Болям (в рамках проф. тарифа) ▪️ Внедрили критерий Предзакрытие для понимания готовности клиента к КЭВу (встрече) и выходу на сделку *Так же был разработан и внедрен в работу упражнение-квест «Закрывашка» для отработки предзакрытия
Перекормленные брокеры (очень высокие комиссии) ▪️ Проверили гипотезу о том, что у лучшего брокера не самый высокий FG, а именно: - ПМ проанализировала цикл сделки, количество касаний, источник лида, бюджет и количество продаж по брокерам за 6 месяцев. В итоге выяснилось, что лучший брокер по результативности не отличается от остальных членов команды и «исторически так сложилось» ▪️ Брокерам в периоды «расслабленности» вводили планы на минимальное количество звонков в день дополнительно к недельному плану по назначению встреч и броням. ▪️ За невыполнение плана брокер отключается от новых лидов
Цикл сделки 45-60 дней ▪️ Провели аналитику встреч в зависимости от типа назначенной встречи (личная или зум). Выявили то, что назначение в зум удлиняет цикл сделки и показывает минимальную конверсию. Приоритет отдали личной встрече ▪️ Регулярно контролируем ведение CRM на предмет задач и комментариев после звонков
Не считается конверсия ▪️ В течении 2,5 месяцев тестировали различные гипотезы подсчета конверсий ▪️ За основу итогового варианта взяли «ежедневные отчеты брокеров», где отображается количество звонков, проведенных встреч, броней и подписанных ДДУ ▪️ Добавили к отчету Результативные звонки (= квал) и назначенные встречи ▪️ Выявили синусоидный характер конверсии (квартальный) – конверсия в назначение встречи, во встречу и в ДДУ растет не линейно (не от месяца к месяцу). Это дало нам возможность точечно (в зависимости от периода) усиливать фокус на назначении встреч, боли и ценности или на дожиме для повышения доходимости и как следствие – увеличении количество броней и договоров
А так же
В команду пришел тренер в штат, с которой мы переработали скрипт и запустили обновленную Легенду Тренер, опираясь на отчет и фокусные критерии проводит регулярные планерки с командами И сейчас на запуске прослушка встреч ОП проектов One Moscow – это 50 менеджеров суммарно
Работа над структурой проведения планерок на заводе в г. Бишкек
Клиент: Про ДСК (Продажа готовых домов по каркасной технологии, строительство)
Дано
Отсутствуют скрипты
Нет документа по отработки возражений
Менеджеры работают в формате справочной службы
Решения
Начали разрабатывать структуру разговора. Разобрали с менеджерами Легенду
Показали разницу между справочной службой и менеджерами
Почепнули новые значения из книги Гребенюка
Прописали оффер на закрытие на встречу
Результат за 2 первые недели работы
Повышение конверсии из квал Лида во встречу 18% → 28% Встреча назначена - встреча проверена 58% → 69%
Цитаты со встречи
Собственник компании: «Ждёшь тренингов и после них результата, а тут в головах покапались и больше выдали результата чем любое обучение! Не ожидал такой быстрой отдачи. Эмоции онлайн передать сложно, я приятно удивлён, это очень круто»
«Екатерина задаёт тут такой уровень нам ничего не остаётся как только добавить всех остальных менеджеров!»
«С чем связан рост конверсии?» Руководитель КЦ: «С хорошим пинком от вас!»
Так замечательно, что наши ПМ добиваются качества своим профессионализмом
Внедряйте их самостоятельно или наша компания может помочь их вам интегрировать в ваш бизнес.
Обычно эти технологии мы продаем за 28 000 руб. или внедряем на проектах
сегодня вы можете забрать материалы бесплатно
Зачем нам это нужно?
Раздавать свои материалы всем желающим
Всего несколько кликов отделяют вас от инсайтов, которые вы можете внедрить прямо сейчас
Мы хотим помочь бизнесам оптовых продаж в России развиваться и быть эффективным в это непростое время
Да, вы можете сотрудничать с нами и мы поможем внедрить систему в ваш бизнес с гарантией результата.
Но этот выбор уже за вами, сейчас просто ознакомьтесь с этими важными инструментами по кнопки ниже