7 причин, почему менеджеры не закрывают сделки — и как это видно в записях звонков

Внедряем инструменты для увеличения конверсии отдела продаж и спасаем слитые сделки
8 800 250 55 40

info@pinschersales.ru

#статья
Давайте честно. Если бы «знать, как правильно продавать» действительно помогало,
отделы продаж росли бы от каждого прочитанного поста, курса или вебинара.
Но реальность чаще выглядит так:
  • Лиды есть
  • CRM заполнена
  • Менеджеры «работают»
  • А сделки… не закрываются
И дальше появляются привычные объяснения:
«У нас не массовый продукт»
«Клиенты сейчас думают»
«Рынок сложный»
На практике причина почти всегда в другом. В том, что происходит внутри звонков.
1
Причина №1
Менеджер называет цену раньше, чем формирует ценность
Классическая ситуация.
Клиент ещё:
  • Не разобрался, зачем ему решение
  • Не осознал масштаб задачи
  • Не понял, чем вы отличаетесь
  • А цена уже прозвучала
После этого:
  • Ценность обнуляется
  • Начинается сравнение
  • Сделка уходит в режим «мы подумаем»
В CRM это будет выглядеть как «интерес есть».
В реальности — разговор уже потерян
2
Причина №2
Псевдовыявление потребности
  • Формально вопросы есть. По сути — понимания клиента нет.

    Менеджер:
    — Какие у вас задачи?
    — Понял.
    — А какой бюджет?
Ответы никак не используются, к боли клиента не возвращаются, презентация идёт «в среднем по рынку».
В звонках это слышно сразу. В отчётах — никогда.
3
Причина №3
Менеджер соглашается с возражением
Клиент:
Дорого
Менеджер:
Да, понимаю…
На этом этапе менеджер:
  • Теряет позицию
  • Снимает с себя ответственность
  • Фактически завершает сделку
Вместо разбора и возвращения к ценности —
выбирается самый безопасный вариант: согласиться
4
Причина №4
Конец разговора = слив сделки
Фраза, которая звучит в тысячах звонков:
«Мы вам отправим коммерческое предложение, посмотрите»
  • Это не следующий шаг
  • Это вежливое прощание
Нет:
обязательств со стороны клиента
критериев принятия решения
даты
Клиент действительно «посмотрит». Когда-нибудь.
5
Причина №5
Цель клиента была — и про неё забыли
В начале разговора клиент говорит:
Нам важно увеличить X / решить Y
Дальше разговор уходит:
  • В описание продукта
  • В условия
  • В «у нас большой опыт»
И к цели клиента менеджер не возвращается ни разу. А потом возникает удивление:
6
Причина №6
Менеджер не управляет разговором
Во многих звонках слышно одно и то же:
  • Менеджер оправдывается
  • Избегает прямых вопросов
  • Старается быть максимально удобным
В итоге:
  • Клиент управляет диалогом
  • Менеджер реагирует
  • Сделка теряет структуру
В CRM это не видно. В записях — слышно сразу
7
Причина №7
Один менеджер закрывает, другой — нет (и это неочевидно)
В одном отделе:
одинаковые условия
одинаковые скрипты
одинаковые лиды
Но:
  • Один менеджер закрывает 25–30% обращений;
  • Другой — 10–12%
И без системного анализа звонков кажется,
что «все работают примерно одинаково»
(это не так)
Почему собственник этого не видит — и это нормально
Потому что:
  • CRM показывает этапы, а не смысл разговоров
  • Цифры сглаживают разницу в качестве
  • Менеджеры искренне считают, что «нормально поговорили»
  • РОП физически не успевает слушать звонки регулярно
  • А ключевые потери происходят в интонациях, формулировках и паузах.
Как это слышно в реальности:
Плохо:
Мы вам направим коммерческое предложение, посмотрите
хорошо:
Давайте зафиксируем, по каким критериям вы будете принимать решение
и согласуем следующий шаг, чтобы не терять время
Одна фраза. Разница в результате — кратна
Важный момент
Это не история про:
«нужно срочно обучение»
«нужно всех менять»
«менеджеры плохие»
Это история про один вопрос:
Что на самом деле происходит в разговорах с клиентами?
Пока ответа нет — управление продажами происходит на ощущениях
Что мы делаем вместо догадок
Мы просто показываем реальную картину
  • Диагностика отдела продаж с разбором звонков
    Мы проводим диагностику, которая показывает реальную картину продаж, а не формальный отчёт.
Как мы работаем:
  • Прослушиваем 100 минут реальных звонков, а не выборку «удачных»
  • Анализируем каждого менеджера по 12 ключевым критериям
  • Показываем
кто в отделе реально продаёт
почему клиенты сливаются
где именно ломаются сделки
Почему так:
Что вы получаете:
  • Аналитический отчёт по каждому менеджеру
  • Понимание, где теряется до 30% клиентов
  • 15 идей доработки скрипта
  • Пошаговый план роста конверсии
  • Разбор от бизнес-аналитика, а не мотивационного спикера
  • Без глянца
  • Без абстрактных советов
  • Только то, что реально происходит и как это исправить
Вернуться к выбору другой статьи