Мягкотелый и бесхребетный руководитель отдела продаж никогда не станет грозным авторитетом в глазах подчиненных, оставаясь на равных. «Душка-шеф» не наругает и не унизит. Не проконтролирует и всё простит.

Можно ли без дисциплины надеяться на улучшение показателей работы отдела и роста выручки? Оказывается, да. Делюсь интересным кейсом, как нам удалось сохранить либеральный стиль управления и позитивную атмосферу в коллективе. Но при в разы улучшить результаты продаж без жесткости, прессинга и диктата.

К нам в команду обратился собственник оптовой компании по продаже стройматериалов из Белоруссии.

На первичной встрече он четко обозначит, что в отделе продаж ощущается некий застой. Менеджеры работают, а продажи остаются на прежнему уровне. Никаких тенденций к росту не наблюдается.

Поэтому мы сразу взялись за проект. Первоначально мы изучили специфику работы отдела продаж и нашли немало проблем, которые тормозят рост выручки.

1. Продажи «делаются» только за счет постоянных клиентов

99% продаж «делают» менеджеры-фермеры через постоянных клиентов. Ситуация в отделе напоминает застой и стагнацию.

2. Менеджеры не продают, а консультируют

Продавцы не владеют навыками правильного и логичного выстраивания структуры диалога с клиентами. Они работают в формате справочного бюро: просто отвечают на вопросы и консультируют, не работая с возражениями и не применяя техники дожима для закрытия до сделки.

3. Слабая мотивация менеджеров

В отделе плохо развита система менеджмента. Руководитель отдела продаж фактически есть, но его работа – неэффективна. Возможно, это связано с гендерной спецификой: РОП – мужчина, а все менеджеры – женщины. Он не проявляет жесткости в управлении, во многом дает «слабину» и прощает ошибки. Поэтому менеджеры работают в атмосфере «лайта», не мотивированы на результат и не заинтересованы на развитие и рост, в том числе финансовый.

4. Легкомысленный формат коммуникаций менеджера с клиентами

В компании действует высокоразвитая клиентоориентированность, которая во многом мешает росту продаж. Менеджеры общаются с клиентами в формате «Мой клиент – мой друг». Например, они используют некорректные фразы типа «Ну че, как дела?» или «Ну ладненько», придающие манере легкомысленный оттенок. Наша задача была «отучить» менеджеров от такой фривольности и научить выстраиванию правильных и красивых речевых оборотов по всем законам деловых коммуникаций.

5. Бардак в CRM-системе

В CRM-системе Заказчика творится настоящий хаос: не пишутся примечания, горы просроченных задач, не созданы сделки по некоторым клиентам, сделки ведутся в сущностях Лид, Контакт и Сделка. Халатное отношение менеджеров к ведению CRM сказывается не только на качестве их обработки клиентов, но и итоговым показателям аналитики для РОПа и собственника Компании.

1. Усовершенствовали скрипт Фермера

Мы внимательно проанализировали скрипты, используемые менеджерами, и немного скорректировали их с учетом наших компетенций и опыта.

2. Менеджеры не продают, а консультируют

Продавцы не владеют навыками правильного и логичного выстраивания структуры диалога с клиентами. Они работают в формате справочного бюро: просто отвечают на вопросы и консультируют, не работая с возражениями и не применяя техники дожима для закрытия до сделки.

3. Слабая мотивация менеджеров

В отделе плохо развита система менеджмента. Руководитель отдела продаж фактически есть, но его работа – неэффективна. Возможно, это связано с гендерной спецификой: РОП – мужчина, а все менеджеры – женщины. Он не проявляет жесткости в управлении, во многом дает «слабину» и прощает ошибки. Поэтому менеджеры работают в атмосфере «лайта», не мотивированы на результат и не заинтересованы на развитие и рост, в том числе финансовый.

4. Легкомысленный формат коммуникаций менеджера с клиентами

В компании действует высокоразвитая клиентоориентированность, которая во многом мешает росту продаж. Менеджеры общаются с клиентами в формате «Мой клиент – мой друг». Например, они используют некорректные фразы типа «Ну че, как дела?» или «Ну ладненько», придающие манере легкомысленный оттенок. Наша задача была «отучить» менеджеров от такой фривольности и научить выстраиванию правильных и красивых речевых оборотов по всем законам деловых коммуникаций.

5. Бардак в CRM-системе

В CRM-системе Заказчика творится настоящий хаос: не пишутся примечания, горы просроченных задач, не созданы сделки по некоторым клиентам, сделки ведутся в сущностях Лид, Контакт и Сделка. Халатное отношение менеджеров к ведению CRM сказывается не только на качестве их обработки клиентов, но и итоговым показателям аналитики для РОПа и собственника Компании.