Аудит отдела продаж: найдите точки роста

Что вы получите после аудита отдела продаж

Что входит в результат аудита?

Итоговый отчёт на 15 и более страницах с диаграммами и оценкой эффективности отдела продаж, расчёт потерь в деньгах и точки роста. К отчёту прилагается персональная дорожная карта на три месяца.

Сколько времени занимает аудит?

Аудит проходит за 2–3 встречи: собираем вводные, рассчитываем эффективность отдела и на финальной встрече обсуждаем отчёт и дорожную карту. Финальный отчёт готовим в течение недели.

Как использовать дорожную карту?

Дорожная карта показывает последовательность действий на ближайшие три месяца: что сделать сначала и какие задачи решать затем. Её можно использовать для определения приоритетов в работе отдела продаж.

Чем аудит отличается от диагностики звонков?

Аудит помогает оценить эффективность всего отдела и определить точки роста в деньгах и процессах. Если задача — начать с качества разговоров менеджеров, подойдёт диагностика звонков: анализ 100 минут записей по 12 критериям и рекомендации по скриптам.

Как подготовиться к аудиту отдела продаж

Сформулируйте вопрос, на который хотите получить ответ: где теряются обращения, почему сделки задерживаются или какие действия менеджеров требуют проверки. Подготовьте описание этапов воронки, действующий сценарий разговора и примеры записей из разных этапов продаж. До передачи данных согласуйте состав материалов и порядок доступа со специалистом.

Для первого самостоятельного разбора используйте материал об анализе звонков. Записывайте наблюдения отдельно от предположений: фраза клиента, ответ менеджера, согласованный следующий шаг. Это помогает обсуждать конкретные действия, а не общие впечатления.